2015年双11干货手册！产品规划篇：咋判断自己的大促商品能火

那么，品牌要在双十一大促中有条不紊，游刃有余做销售，是需要对商品进行规划呢？接下来中研电商对双十一品牌商品规划进行讲解：

一.双十一商品计划表的构成：

      图1：品牌双十一商品计划表：

如图1中所示【双十一商品计划表】

商品计划表单相对之前的项目进程表单丶营销计划表单来说，首先我们先分享其主要的信息维度由：商品基本信息类：比如：商品品种编号丶商品名称丶商品属性丶商品链接丶商品ID；商品价格策略类：挂牌单价丶双十一价格丶双十一折扣丶最低价格；活动促销类：全场五折丶满就减丶优惠劵丶抽奖丶最终折扣丶现售价；仓储库存类：实际库存丶双十一可用库存，是否上架等信息组成。

【备注：其实在进行商品价格规划的时候有两个常用的术语，大家可以了解一下，这里我就讲一下什么是十减一逢玖丶百出头的减10：

十减一逢玖：如果有一部分商品折扣后的价格是100元，或者100多一点，那我们需要把这部分商品的折扣价调整为99元，不能让他是整数。

百出头的减10：百出头的减10是指有一部分单品价格折后刚在100多一点，如106元等，遇到这样的商品，在折后的价格上减去10元，如106减10=96元。】

二.备货原则和思路：

在之前分享的内容讲过双十一通常是平日销量的10倍左右，将选好的款式预备10倍左右的货源，在库存设置里面按真实库存下浮5%进行设置，避免超卖。一般情况商品进入天猫分会场的通常有40倍的销量增长，主会场的商家甚至达到了80倍。

双十一货品准备是根据目标业绩指标，再结合商品品类架构丶商品单价丶售馨率等指标来进行核算和准备的。

在双十一货品规划的时候，要从两部分来考虑，一是在售商品的数量和品类，二是上新商品的数量和品类。不管是在售和即将上新的商品，总数有多少，哪些是重点品类商品，都要根据品牌供应链有具体的规划。

²  货品准备的关键指标：售罄率丶件单价丶销售指标

²  货品准备的计算公式：备货总件数=（销售指标/售罄率）/件单价

这里给大家举例说明：女装品牌商双十一要完成1000万目标业绩，需要备多少货呢？

一般按照女装的售罄率约40%核算，最低销售额800万，那么需要备货2000万。如果件单价100元，那么需要备货20万件。

备货量在自己可控的范围，原则是好产品才有好转化，首先选产品有以下几项参考指标：

1）好评率较高的产品

2）在季并销量持续增长的产品

3）有利润空间打得起价格战的产品

4）赛马后能带来大流量的产品

5）适合与多个商品套餐组合的产品

6）相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的产品

7）有强大库存供应支持的产品

8）具有价格吸引力的高性价比产品

²  货品结构确定分析：确定主推品类丶主推产品，那么一般品牌电商按热销丶主推丶引流三个维度

进行了划分。品牌要选择些有深度的商品(如5000件以上)进行单独的策划包装，拍摄,做成明星商品,同时在明星商品丶引流商品页面搭配关联销售商品。确定活动当天的首页陈列商品及替换商品,以保证当流量进来时,最大化的拉动销量。

1）货品大类占比(大类的库存深度区间丶价格区间）

2）货品主推大类的选择

A,明确各类别的主推价格带丶占比丶款数丶数量；

B,主推款的提前赛马；

C,畅销丶滞销的货品占比分析

3）进行详细的库存盘点，根据不同类别产品的动销率丶售罄率来制定相应的安全库存。

²  品类占比参考：2012年双11当天淘宝全网男女装TOP20成交品类：

如果有专业版数据魔方的卖家，可以直接在数据魔方子行业里面调取11年和12年双11当天所在行业的成交品类数据，作为自己备货参考，再结合自身产品优势，进行货品品类规划和准备。

在备货规划的同时，除了对货品进行梳理和规划，我们还要对因为货品的其它因素进行梳理和规划：

1）品牌供应链资源整合

2）补货周期在可控时间段内

3）合作工厂的稳定性

4）面料储备充足

²  备货分解：目标分解，先到品类再到款，注意层次结构，备货深度遵从20丶80法则

例：

图表2

备货分解²  清点库存：确保库存的准确性，确保入仓时间根据以往几个月的销售状况，判断出符合要求的产品，进行深度规划，这样就不会出现产品不赚钱，产品差评多，产品卖不动等一系列双十一后遗症。四.备货价格思路：若备货时正处于价格高峰，只有压低自己的利润空间满足消费者双十一买便宜的意愿。1） 线下品牌(指在有实体店经营的品牌)：主会场商家，折扣须设置5折及以下，分会场商家，折扣力度参见各分会场规则，商品原价须为商品吊牌价(若无，则以全国专柜原价为准),由商家自行申报,商城小二抽检复核。2）线上品牌(指仅通过互联网销售，无实体经营的品牌，如淘品牌)：主会场商家，折扣须设置5折及以下，分会场商家，折扣力度参见各分会场规则，商品原价须为天猫规定的某个期间天猫历史成交订单该商品原价的平均价。3）可以全店设置5折及以下。